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　　外贸业务销售人员心得总结

　　对于任何市场，也不能过度定性而论，要知道即使是贫穷国家的市场也分高端、中端、低端客户，这主要取决于客户的销售渠道、营销手段的不同。为大家整理的外贸业务销售人员心得总结资料，提供参考，希望对你有帮助，欢迎阅读。

　　总结一

　　心得一：顾客第一，合理安排时间，

做有价值客户的生意 做为一个销售人员，我们的时间有限的，所有来店的客户都是有希望成交的，而在一天的时间里个个不放过，从而浪费了大量的时间在那些因客观原因非要置后合作的客户身上。首要的事是对客户进行分类，从而在最短时间内找到一些重中之重的客户。

　　心得二：知彼解已，先理解客户，再让客户来理解我们

　　在进行完与客户和第一次亲密接触后，我们一定会碰到许多难缠的客人，误解也会产生储多问题。当遇到这样的一些障碍时，我们不能先去抱怨客户，他不够理解我们。事实上我们是有可能挽回这些客户的，虽然达不到百分之百

　　的成功率，但我们经过一些方式的努力后，我们将大多数的客户，争取回来了。如何先理解客户呢?那我们必须先要进行区分对待，对于新接触而抗拒的客人来说，关键在于别太在意他说什么，甚至可以认为他们这只是一种托辞罢了(别忘了，客户他的思想也会随时在变的，永远没有一成不变的客户)。我们只需记得我们得将我们产品的优点亮点告诉他。你会很惊奇的发现客人的态度慢慢转变，这样，机会来了!

　　心得三：用积极的情绪来感染顾客

　　在实际工作中销售人员决不可能把不好的情绪带给顾客。因为这样做的结果只会有：一使销售流产;二给顾客一个不好的印象。所以每天上班就要保持良好愉悦的心情，记得微笑服务 彩妆上岗。给每位到店的顾客留下美好深刻的印象

　　心得四：不断更新，不断超越，不断成长，蓄势待发

　　锯用久了会变钝，只有重新磨后，才会锋利再现。我们做为一个销售人员，如果不懂得随时提升自已，有一天我们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷。对于我们来说及时的汲取新知识原素相当重要，除了书本外，我认为在工作中，用心去学是相当重要的。我相信一点，一个人的能力总是有限的。我们同事之间互相交流各自所拥有的丰富经验优为重要。下次我可以用在相类似的客户身上，我们就有更多成功的把握了。我们也可以从同行那边学到知识，那样才能“知彼知己，百战不殆”，在竟争中，让自已处在一个有利的位置。我们要不断的超越自已，紧记一句话，不要与你的同事去比较长短，那样只会令你利欲熏心，而让自已精力焕散。与自已比赛吧，你在不断超越自已的同时，很可能你已经超越他人，而你是没在任何恶性压力下，轻松达到一个顶峰。

　　总结二

　　了解客户

　　这包括对行业的熟悉。当然行业知识的熟悉、对市场的把握都需要一定时间的累积。

　　比如，从大的方面来说，很多行业大概的情况是这样的：最后真正有用的大客户就那么几个，只不过是各个供应商，本国的、国外的、中间商占这几个最终大客户的采购量比例多少而已，剩下的种类多、采购量小、采购量不稳定的就是零散客户。如果一个公司在营销推广方面做得还不错，一般情况下，这些零散客户基本上是很均匀地分散在各个供应商中间，所以供应商找到他们的几率是基本相同的。

　　又比如，参加行业展会，如果你每次都参加，次数多了你就会发现来来回回就那些面孔、那些客户。

　 了解市场

　　首先，对市场可以先有个大方向的把握。比如某个行业，欧美客户对质量要求严格，采购产品都需要按照一定的标准，确保品质的有效性、安全性、可靠性，价格总体比较好;东南亚市场的客户对产品需求量总体比较可观，但对价格还是比较敏感，如果价格高，很难打入一个市场。

　　同时要明白一个市场如果国家人口众多、 面积辽阔，那么这个国家采购需求量肯定不会小，比如印度;相反，一个国家如果就一丁点儿大，需求量也不可能过高，比如毛里求斯。

　　如果你在一个国家做了很多客户，你会发现这些客户所经销的品牌，所询价的产品基本都差不多，这样如果你先攻下了一个行业中大一点的客户，依照这种思路，你很容易把其他客户拿下来。

　　最后，对于任何市场，也不能过度定性而论，要知道即使是贫穷国家的市场也分高端、中端、低端客户，这主要取决于客户的销售渠道、营销手段的不同。

　　了解产品

　　新人刚开始从事外贸业务的前三个月，最好不要直接开展业务，而是从熟悉产品知识开始。有机会接触实物的时候，多看看，多琢磨琢磨，多问问工程师等。产品知识非常重要，客户来你公司参观，客户来你摊位，看的不就是产品吗?很难想象一个对产品不了解、不专业的业务员如何开展业务。测试一下你自己以下问题，看看能不能回答上来：

　　1、产品结构是否熟悉?

　　2、每个部分材料是什么?

　　3、每个部位作用是什么?

　　4、生产工艺流程是什么?

　　5、成本构成主要是什么?

　　6、用途是什么?适合哪些国家?用在哪些领域?

　　7、使用保养方法是哪些?

　　8、常见问题是哪些?经常容易出现的问题会有哪些，又该如何应对?

　　9、产品是不是需要法检商检?出口时有没有需要特别注意的地方?

　　熟悉流程

　　外贸流程不难，基本上只要你独立操作过一次正式报关出口，就会有所了解。

　　最常用的T/T的操作流程是：开发客户→谈判→做PI→签合同→客户汇订金→下单生产→货物生产完毕， 提前一个星期定仓位→做CI、PL、C/O等单据传真或者EMAIL给客户确认→完成生产→货物进仓→装船起运→货代给提单→扫描或者FAX、EMAIL客户让客户付尾款→收到尾款后正本寄送给客户并告知单号→及时更新船信息、快递信息→客户收到货→询问客户货物质量、包装情况→交易完成。

　　过硬的英语水平

　　英语包括词汇量、语法、听、说、读、写。

　　举个例子说明这几个之间的关系：词汇量就好比一块块用来建造房子的砖块，能不能盖个好房子就看你心里有多少块砖;语法好比如何排列组合这些砖块的准则方法;读就好比你认识多少砖块;说的好不好就好比你这个房子建造得漂不漂亮、牢不牢固;能不能说就好比房子有了你敢不敢把你的房子推销出去。可能现在是电商时代，我们很多人都有思维误区，总觉得做外贸英语没有那么重要，不懂的单词、句子可以直接在网上翻译，平时也不怎么需要说，老外英语也一般般，但其实过硬的英文基础非常重要。

　　参加行业展会，尤其是国外展会，英文扎实是基础中的基础，甚至英文水准的高低会与你在该展会上的收获挂钩。所以，你想在外贸行业走得更稳一些，在业余时间把英文水平提高很有必要，你总不至于带个翻译软件跟客户面谈吧?